Лідогенерація – це різновид лід-менеджменту, який полягає у пошуку потенційних замовників з конкретними контактними даними.
Простими словами, термін «лід» означає клієнта компанії, який виявив інтерес до послуг, які компанія надає. Подібна зацікавленість може виявлятися у вигляді заповнення анкети, заявки на участь у заході, запит на зворотний дзвінок. Так відвідувач сайту чи передплатник вашої сторінки стає лідом, лід – покупцем, покупець – постійним клієнтом. Взято з Хабра:
Взято з Хабра
Лід може складатися тільки з номера телефону та імені, а може – з цілого набору даних: адреси пошти, місця проживання, імені та прізвища, посилань на сторінки в соціальних мережах. Після того, як ви отримали ліди, їх потрібно оцінити та розділити на групи. З найприоритетнішими — гарячими — лідами працюють насамперед.
Що таке ліди у рекламі
Лід у рекламі (marketing qualified leads/MQL) — ліди, які виявили інтерес до продукту чи компанії, та прийшли через маркетингові канали:
- підписалися на email-розсилку;
- прочитали кілька статей біля блогу;
- клікнули на контекстну рекламу;
- заповнили анкету з контактними даними для участі у програмі лояльності.
Лід у рекламі не має оцінки якості. Щоб працювати з ним далі, лід відправляють відділу продажу чи маркетингу для кваліфікації. Якщо лід недостатньо зацікавлений – його прогрівають через контент та безкоштовні пропозиції. Якщо лід оцінили як потенційного покупця, він переходитиме у групу ліда у продажах (sales qualified lead).
Що таке ліді у продажах
Ліді у продажах (sales qualified leads/SQL) — це потенційні клієнти, які дуже зацікавлені у покупці:
- залишають заявки на покупки через сайт;
- заповнюють анкету із контактними даними;
- активують безкоштовний тестовий період продукту
Ліди перетворюються на sales qualified після оцінки того, чи дійсно вони потребують продукту, чи можна з ним зв'язатися і яка у них якість. Прогрітий MQL-лід також може стати лід у продажах.
З SQL безпосередньо працює відділ продажу, так як це найбільш пріоритетна група з високою ймовірністю здійснення покупки.
Як отримати лід онлайн
Існує багато способів збирати ліди. У цьому розділі пропонуємо 6 найпоширеніших способів зібрати ліди в онлайні.
Розмістіть форму зворотнього зв'язку на сайті . На односторінкових лендингах такі форми роблять спливаючими, щоби лід не довелося шукати контакти внизу сторінки.
На лендингу Worksection через лід-форму можна відразу створити обліковий запис та отримати безкоштовний тестовий місяць. Якщо ліда зацікавила опис сервісу, йому не доведеться витрачати годину та реєструватися на основній сторінці Worksection
Надішліть серію листів . У розсилці Skyeng часто пропонують пройти опитування та взяти участь у безкоштовних вебінарах. Це дає можливість дізнатися більше про інтереси передплатників, підігріти ліди і мотивувати записатися на платні заняття з викладачем.
Зателефонуйте . Телефон переважно використовують для роботи з холодними лідами. Щоб зробити цей канал ефективним, потрібно підключити колтрекінг-систему, де всі дзвінки записуються. Так ви зможете пізніше аналізувати лід та оцінити його за пріоритетністю.
Приклад лідогенерації телефоном у київському кейтерингу «Сіль і перець». На сайті завжди є кнопка «Перезвоніть мені», а за хвилину після заходу на сайт з'являється форма дзвінка. Зручно для лідів, які мають первинний критерій відбору кейтерингів, — можливість замовлення на наступну тиждень.
Створіть лід-магніт – подарунок в обмін на цільову дію . Наприклад, гітарист Tobias Rauscher пропонує безкоштовну книгу “Секрети фінгерстайлу на акустичній гітарі” в обмін на підписку на email. Так він збирає базу передплатників, якою надсилає розсилки з рекламою своїх курсів та індивідуальних зайнять. Лід-магнітом може бути скидка на курс, запис вебінара, шаблон контент-плану або безкоштовний тестовий місяць роботи сервісу.
Своєю пропозицією Tobias відсіює лідів, які не дуже цікавляться грою на гітарі. Адже за доставку фізичної копії книги потрібно заплатити 9 євро.
Дайте посилання на продукт у YouTube-ролику . Так, платформа VideoSmile розміщує на своєму каналі безкоштовні курси для початківців за графічними редакторами. Наприкінці шкірного ролика – кнопка переходу на курс для просунутих користувачів.
Опубликуйте рекламу для лідів у соцмережах. У Facebook це Lead ads, у ВКонтакті – промості. Таке повідомлення може складатися з рекламного повідомлення та моментальної контактної форми. Замість форми можна додати кнопку підписки на email-розсилку.
Якщо не хочете займатися лідогенерацією самі, можна залучити спеціаліста або віддати на аутсорс агенції. Вони налаштують збирання та оцінку лідів, щоб ваш відділ продажу далі міг працювати з пріоритетними лідами.
Як порахувати вартість ліда: формула CPL
Cost per lead (CPL) – метрика, якою визначають вартість ліда. CPL вважається такою формулою:
Наприклад, ви витратили $500 на таргетовану кампанію у Facebook. Через пости та форми передплати у рамках кампанії ви отримали 50 лідів. І тут вартість одного ліда (СPL) буде $10.
За даними Survey Anyplace, у 2016 році середня вартість ліда у сферах медіа та маркетингу була $24, у сфері фінансових послуг – $47. У дослідженні розглядали лише онлайн-способи залучення лідів.
У більшості випадків, чим більше лідів ви отримаєте за ту саму суму, тим нижчою буде вартість залучення клієнта (customer acquisition cost).
Як оцінити якість лідів
Важлива частина роботи з лідами – кваліфікація. Отримані під час маркетингової кампанії заявки оцінюють та поділяють на групи. Робити це для того, щоб не витрачати годину на роботу зі шкірним лідом: чим більше, тим важливіше вибрати найбільш пріоритетні.
Оцінювати якість лідів можна різним способом. Ми виділили три способи за критеріями:
- Інтерес до продукту.
- Відповідність профілю ідеального клієнта.
- активність.
Спосіб 1. Інтерес до продукту
За інтересом до продукту можна поділити на холодні, теплі та гарячі.
Що таке холодні ліди
«Холодні» ліди найменш пріоритетні: вони могли зайти на сайт або залишити коментар до посади в соцмережах, але не пройшли далі воронкою продажів. Такі ліди вирощують інтерес до продукту за допомогою маркетингових інструментів: email-розсилок, конкурсів у соцмережах, акцій для нових клієнтів на сайті.
Що таке теплі ліди
Якщо лід зацікавлений у продукті, але поки що не готовий його купити, він потрапить до групи «теплих» (marketing qualified leads). Найчастіше такі ліди додали товари до обраного або заповнили форму на сайті, але не пройшли далі по продажах.
Завдання лідменеджера чи маркетингового відділу — перевести «теплі» ліди в «гарячі», якими безпосередньо займатиметься відділ продажу. Для такої конвертації можна використати:
- email-розсилання, яке відповідатиме на потенційні питання ліда та підвищити довіру до продукту;
- таргетовану рекламу зі скидками на товар, що зацікавив ліда;
- консультацію з роботи з товаром – CRM-системою, графічним редактором або сервісом управління проектами.
Що таке гарячі ліди
Приоритетною буде група гарячих лідів (sales qualified leads). Такі ліди потребують конкретного товару, і, як тільки вони знайдуть відповідний, то відразу його замовлятимуть. З «гарячими» лідами працює відділ продажу, щоб ці ліди купили продукт чи замовили послугу саме у вашої компанії.
Спосіб 2. Відповідність профілю ідеального клієнта
Ділити лідів на групи можна як за зацікавленістю у продукті. Ми можемо перевірити, наскільки ліди відповідають профілю нашого ідеального клієнта за такими критеріями:
- Географічне положення Якщо ви продаєте прикраси зі скла, можна віддавати пріоритет лідам з міста, де розташоване виробництво. Так ви зменшите витрати на пошту, зменшіть кількість розбитих при доставці виробів і наростіть потужне локальне ядро покупців.
- Розмір компанії. Якщо ви працюєте в сфері b2b і пропонуєте послуги кейтерингу, компанії малого та середнього бізнесу можуть бути більш пріоритетними, ніж корпорації. Останні часто працюють через тендер та кейтеринг може витратити багато годин на затвердження меню.
- Первинний біль. Можливо, лід рідко купує одяг в інтернет-магазинах, бо боїться не вгадати із розміром. Маркетингова кампанія з фокусом на безкоштовну примірку в шоурумах допоможе лідові впоратися з цим страхом і перетворитися на клієнта.
Спосіб 3. Активність
Оцінити лід можна з того, наскільки активно він взаємодіє з маркетинговими каналами компанії: розсилкою, сайтом, соцмережами. Наприклад, лід, який відкрив email, заповнивши форму і перейшов на сайт компанії, приоритетніший, ніж той, хто просто відкрив лист із лід-формою. Взято з LPgenerator:
Взято з LPgenerator
